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Redorer le blason de la fonction commerciale

blason_commercial L'image du commercial est plutôt mal perçue auprès des jeunes diplômés. Peu valorisant, stressant, mal payé… autant d'idées reçues qui peuvent écorner l'image de l'emploi dans la fonction commerciale. Pourtant, selon l'enquête « Besoin de Main-d'œuvre » de Pôle Emploi, le métier recrute, avec près de 24 000 projets d'embauches de techniciens commerciaux en entreprise pour l'année 2013. Focus sur un métier, qui ne manque pas de ressources.

En 2012, les commerciaux ont vu leurs recrutements atteindre des sommets. En effet, les entreprises françaises ont beaucoup misé sur ce métier pour booster leur « potentiel vente ». Anciens pionniers dans ce mouvement, les secteurs des énergies renouvelables se sont fait doubler. Panneaux photovoltaïques ou solaires, gestion du patrimoine et réorganisation du crédit d'impôt (avec la fin du dispositif Scellier), laissent leur place à l'agroalimentaire et à la grande consommation : secteurs qui ont vu leurs recrutements de commerciaux gonfler depuis le début de l'année 2013. Pourtant, même si l'emploi de commercial a le vent en poupe, son attractivité fait défaut auprès des jeunes diplômés, la faute à plusieurs idées reçues.

Le premier facteur qui vient ébrécher l'image du commercial est bien sûr le cliché du « commercial baratineur ». Avec comme figure de proue, Jean-Claude Convenant de Caméra Café, les commerciaux sont, dans l'imaginaire jeune, ces professionnels prêts à tout pour vendre leur produit. Vu comme un vendeur de tapis, qui cherche à tromper son client sur la qualité de son produit, l'image du commercial est souvent décalée par rapport à la réalité. A souligner aussi, une propension à l'anglicisation de plus en plus marquée, qui essaye de donner un visage nouveau à la profession. En effet les appellations anglophones attirent plus les jeunes candidats : « Ecole de commerce » devient « Business School » et « Chef de Projet » devient « Business Manager ».

La rémunération de la fonction est aussi perçue comme un point noir. Avec une part de salaire fixe basse, par rapport à leurs collègues du marketing ou de la finance, le commercial est vu un peu comme la partie « ouvrière-manuelle » de l'entreprise. Autrement dit c'est la personne qui bosse comme un dingue et qui est payé des broutilles… FAUX ! Certes la part fixe du salaire pour un emploi de commercial est un peu moins importante que celle des autres, mais la part variable est loin d'être dérisoire. Calculée en fonction des objectifs atteints et des ventes effectuées, cette part variable peut même parfois doubler la part du salaire fixe ! Ajoutez à cela des avantages non négligeables, comme une voiture de fonction, un smartphone, peut-être même un logement de fonction… alors vous trouvez toujours que les commerciaux sont mal payés ?

Il arrive pourtant que certaines idées reçues ne soient pas totalement fausses. La plus en vue, est l'idée que les commerciaux sont des personnes sous constante pression. C'est vrai, mais n'est-ce pas ce qui fait le piquant de la profession ? Parce que si vous voulez un emploi sans contrainte ni aucune pression, passez votre chemin : l'emploi de commercial n'est pas fait pour vous.

Le principal sujet de pression pour cette profession est la rémunération. Payés en fonction des objectifs atteints, le commercial stresse afin de faire le plus de ventes possible et ainsi s'assurer un bon cachet en fin de mois. Mais n'est-ce pas ainsi que l'on progresse ? Car un jeune actif, qui commence dans la profession, va tendre à parfaire ses actions commerciales, pour gagner au mieux sa vie.

Il est donc essentiel de définir la figure du commercial, afin de combattre les idées reçues. Car en ce moment, les entreprises se plient en quatre pour étoffer leurs équipes de vente, c'est donc une chance énorme à saisir. Sachez que même s'il est très prenant et dur, l'emploi de commercial est un des postes les plus gratifiants, avec de très bonnes récompenses pour les plus bosseurs.

Axel Cornic


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