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Prospection téléphonique : comment construire son argumentaire de vente ?

emploi_commercial La prospection téléphonique est une excellente technique pour entrer en contact direct avec le prospect et pour le convaincre à acheter. Elle permet en effet de dialoguer et de mener la conversation en fonction de ses demandes et de ses réponses. Elle n'est pourtant pas chose facile, car la personne au bout du fil risque de ne pas être réceptive au discours du télévendeur. L'argumentaire de vente est donc indispensable pour pousser l'autre personne à passer commande. Pour un candidat à l'emploi qui souhaite se lancer dans la téléprospection, voici quelques pistes pour construire un bon argument de vente.


Avant tout : la maîtrise des produits

Tout comme une personne qui répond à une offre d'emploi, le commercial doit se documenter sur toutes les spécificités de ses produits avant de passer à l'action. Il est en effet important qu'il sache exactement quels sont leurs points forts. Il pourra ainsi bien présenter les bénéfices ou profits que l'utilisateur pourra en tirer. Il est aussi important qu'il connaisse exactement leurs avantages par rapport aux produits concurrents. De plus, la concurrence doit également être étudiée : quel est son positionnement ? Est-elle présente dans la localité ciblée ? Enfin, il est aussi utile de connaitre le marché notamment l'attente des consommateurs, la part de l'offre par rapport à la demande.


Convaincre le chaland que le produit lui est utile

Une fois qu'il a son interlocuteur, le vendeur doit capter son intérêt dès la première seconde. Il peut par exemple se présenter et annoncer le nom de son entreprise ou sa marque si elles sont réputées et qu'elles sont perçues comme des références auprès des consommateurs. Il est aussi possible de focaliser son premier argument sur ce qui rend son produit unique en son genre et incomparable par rapport aux articles présents sur le marché. Plusieurs critères peuvent intéresser ses futurs clients : le prix, la qualité, la technologie utilisée, les bienfaits sur l'environnement, le confort d'utilisation, etc.


La présentation des prestations adjacentes

Un acheteur d'une compagnie peut être réceptif aux prestations liées à l'achat. Le vendeur pourra le convaincre en lui présentant des conditions de paiement et de livraison intéressantes. Il en est de même pour les garanties des produits, le service après-vente ou encore la politique de fidélisation. De plus, si ses produits permettent à une entreprise de réduire ses coûts et ses contraintes logistiques, alors il a de grandes chances de recevoir une commande.


Les qualités personnelles du vendeur

Bien sûr, une offre d'emploi demande souvent des qualités personnelles et professionnelles de la part du télévendeur. Il doit par exemple savoir parler vite et avoir une excellente élocution. Il est aussi important qu'il soit courtois, chaleureux et être persévérant.

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