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Profil et compétences des commerciaux

profil_commercial Savoir argumenter et être convaincant est la base de toute compétence commerciale. Une bonne élocution, une aisance à l'oral et un sens relationnel sont donc nécessaires.

Un commercial doit également être énergique et organisé puisque c'est lui qui gère ses relances, son suivi client, sa prospection. Il connait son produit ou son service sur le bout des doigts, il sait écouter ses clients ou prospects pour déterminer ou anticiper leurs besoins.

Une bonne résistance au stress est requise pour faire face aux nombreux interlocuteurs, aux refus, ou aux demandes, et surtout à la charge de travail qui peut être demandée notamment pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par la direction.

Outre les compétences et traits de caractère cités ci-dessus, l'enquête de l'Observatoire Cegos sur la fonction commerciale fait ressortir 3 compétences clés demandées par les dirigeants à leurs commerciaux :

  • la connaissance technique des produits
  • la négociation des prix et des conditions
  • l'organisation de leur action commerciale

Missions des commerciaux

  • Suivi des relations clients
  • Prospection
  • Négociation des prix et des conditions
  • Offres de devis
  • Présentation des offres commerciales
  • Prise de commande
  • Relevé d'informations
  • Gestion des litiges

Priorité à la relation client

Les missions des commerciaux varient selon les entreprises et les secteurs d'activité. Mais aujourd'hui, si l'essentiel du travail reste le développement des ventes et la prospection, la priorité pour les entreprises est de mettre l'accent sur la relation client.


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