L'emploi de commercial est-il à la portée de tous ? Un bon bagout suffit-il pour faire sa place dans le métier ? Sourcea a demandé son avis à Pascal Larue consultant senior d'Impact Up, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux.

« La qualité numéro 1 d'un commercial, c'est bien sûr le relationnel », explique Pascal Larue, consultant senior d'Impact Up, cabinet spécialisé dans le recrutement de commerciaux. « Il faut être capable de communiquer, de parler et d'écouter pour comprendre le client. Le commercial c'est avant tout celui qui est capable de comprendre : le commercial baratineur, ça n'existe plus ». Mais comprendre ça ne suffit pas. 

Un bon commercial c'est celui qui sait transformer un besoin exprimé par un client en offre de service. « Et puis, quelque soit l'emploi commercial concerné, il faut être capable d'aller au bout et de conclure une vente », précise Pascal Larue.

La formation : un plus pour l'emploi

Être capable de convaincre ne s'apprend pas forcément au cours d'études spécifiques. Un commercial sédentaire ou un commercial terrain peut donc a priori exercer son métier sans diplôme particulier. « Le niveau d'études demandé est de plus en plus exigeant », précise néanmoins Pascal Larue.

Avoir un DUT techniques de commercialisation, un BTS action commerciale ou un diplôme d'école de commerce est un atout indéniable pour trouver un emploi dans ce type de fonction. « Cela apporte des qualités d'organisation, les personnes diplômées sont plus structurées et sont capables de s'appuyer sur d'autres choses que le ressenti. Elles savent utiliser des outils de gestion des relations client, intégrer des catalogues, …. », indique Pascal Larue. Bref, elles vont plus vite dans la gestion des dossiers. Avoir un bon relationnel est un préalable à tout emploi commercial. Mais ce n'est plus suffisant.