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Dossiers thématique Fonctions Commerciales

Emploi agent commercial ou commercial indépendant - Métier

commercial Autres appellations : commercial, représentant de commerce, VRP

Promotion de produits et développement de la clientèle sont au cœur du métier d'agent commercial.

Homme de terrain, l'agent commercial travaille sous un statut d'indépendant, pour une ou plusieurs sociétés et en général sur une zone géographique définie, et consacre la majorité de son temps de travail à la prospection de clients et à la vente ; il est rémunéré à la commission (sur le chiffre d'affaires, la marge brute…)

Description du métier de commercial

Agissant sur un secteur économique et géographique donné, cet expert de la vente se distingue de ses collègues commerciaux par son statut. Indépendant, il est mandataire. Il négocie et conclut des contrats au nom et pour le compte d'entreprises clientes, ses mandants. Ce commercial indépendant peut exercer dans tous les secteurs, à l'exception des activités réglementées que sont la publicité, le voyage, la banque et l'assurance.

Missions correspondant au métier d'agent commercial

- Établir des fichiers qualifiés

- Effectuer la prospection sur sa zone par ses propres moyens ou avec l'aide la société pour laquelle il travaille (prospection téléphonique, porte à porte)

- Assurer le cycle complet de vente, de la prospection à la signature du contrat par la société

- Fidéliser ses clients en répondant à leurs besoins et en s'assurant, avec la société, de leur satisfaction

- Développer le volume d'affaires avec les clients en portefeuille, et accroître celui-ci

Compétences requises pour exercer un emploi de VRP

- connaître le marché dans sa zone de chalandise

- avoir une bonne connaissance si ce n'est une totale maîtrise des produits ou services commercialisés

- maîtriser les outils de productivité: bureautique, bases de données, gestion de planning et gestion commerciale

- maîtriser les outils d'avant-vente, de marketing opérationnel et de vente de la société (plaquettes, présentations Powerpoint…)

Qualités requises :

L'agent commercial doit avoir en premier lieu une grande autonomie et la capacité à gérer son timing; les qualités classique du commercial lui sont aussi demandées: aisance relationnelle, tenue des objectifs.

Véritable chef d'entreprise, l'agent commercial agit principalement pour le compte de PME ou de PMI : des commerçants, des producteurs ou encore des industriels. Doté d'un bon réseau et d'un savoir-faire commercial confirmé, il organise son activité lui-même. Ce professionnel possède donc une expérience solide dans un secteur particulier ou de très bonnes connaissances sur certains produits.

Un agent commercial est indépendant; à ce titre il n'a pas de lien hiérarchique avec la ou les sociétés pour lesquelles il travaille, lié cependant avec elles par un contrat d'agent commercial. La loi est très stricte: ce contrat doit impérativement comporter un certain nombre de clauses (rupture, exclusivité, commissions).

Rémunération

Travailleur indépendant, l'agent commercial touche des commissions. Le montant de celles-ci représente en moyenne 10 à 15 % du chiffre d'affaires qu'il réalise sur la vente d'un produit. Ses frais généraux - cotisations sociales, impôts et frais de fonctionnement - représentent approximativement 50 % des commissions qu'il perçoit.

Evolution de carrière

Avec des années d'expériences, un agent commercial peut évoluer vers un poste de cadre comme par exemple l'emploi de chef de secteur, chef des ventes ou directeur commercial, ou créer sa propre structure.

Un agent commercial démarre généralement sa carrière en entreprise individuelle. Alors que 80 % d'entre eux poursuivent dans cette voie, 20 % évoluent en société, en créant leur agence commerciale.

Formation

  • Bac professionnel Commerce, Vente
  • Bac technicien Vendeur
  • BTS MUC (Management des Unités Commerciales)
  • BTS NRC (Négociation et Relation Client)
  • BTS TC (Technico-Commercial)

Agés en moyenne d'une quarantaine d'années, les agents commerciaux ont, pour bon nombre d'entre eux, acquis leur expérience en tant que salarié d'une structure importante, avant d'accomplir les formalités nécessaires à la pratique du métier d'agent.

Pour exercer en entreprise individuelle, ces professionnels doivent s'inscrire auprès du Greffe du Tribunal de Commerce de leur domicile, sur le Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). S'ils montent leur société, il leur faut s'inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), puis ensuite auprès du Greffe du Tribunal de Commerce, sur le RSAC.

Les opportunités sont nombreuses pour un commercial indépendant, étant donné la période. L'éventail de services et de produits pouvant être commercialisés par un agent est large, des services et produits BtoC aux prestations BtoB liées par exemple à Internet et à l'informatique.


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